Argumenteren

Meer info over de techniek

Theoretische onderbouwing

De Communication-Persuasion Matrix van McGuire (1969) beschrijft hoe persuasieve communicatie attitudes en gedrag beïnvloedt. Het model verdeelt het overtuigingsproces in 'inputs' (factoren die bepalen hoe een boodschap wordt ontvangen) en 'outputs' (stappen in het overtuigingsproces).

Kernpunten van de Communication-Persuasion Matrix

• Overtuiging verloopt in stappen (outputs): als één stap ontbreekt (bv. het publiek besteedt geen aandacht aan de boodschap), is de kans op succes klein.
• Een boodschap werkt niet voor iedereen op dezelfde manier: door de boodschap af te stemmen op de kenmerken van de ontvanger, vergroot de kans op overtuiging.
• Sterke argumenten alleen zijn onvoldoende: de manier waarop een boodschap wordt gebracht en de geloofwaardigheid van de spreker spelen een cruciale rol. Zelfs het beste argument werkt niet als de spreker niet betrouwbaar overkomt of als de boodschap slecht wordt gecommuniceerd.
• Te veel herhaling kan averechts werken: als een boodschap te vaak wordt herhaald, kan dit leiden tot vermoeidheid of weerstand, waardoor mensen minder geneigd zijn om hun gedrag aan te passen. Voor de meeste mensen zijn drie tot vijf herhalingen voldoende om een boodschap te versterken, zonder dat het te veel wordt.

Door hier rekening mee te houden, kan een boodschap effectiever worden ingezet om gedragsverandering te stimuleren.

Ook het Elaboration Likelihood Model (ELM) van Petty & Cacioppo (1986) biedt inzicht in hoe mensen informatie verwerken en hoe dit kan leiden tot attitudeverandering. Er zijn twee routes waarlangs informatieverwerking plaatsvindt:

• via de centrale route waarbij mensen de informatie zorgvuldig analyseren en logica en bewijsmateriaal gebruiken;
• via de perifere route waarbij mensen worden beïnvloed door emoties of de geloofwaardigheid van de boodschapper.

Deze theorie stelt dus dat sterke argumenten leiden tot lange termijn gedragsverandering wanneer ze via de centrale route worden verwerkt. Ook de perifere route is van belang, zoals de geloofwaardigheid van de spreker. Sommige theorieën focussen enkel op de perifere route om tot gedragsverandering te komen, zoals bijvoorbeeld nudging.

Vergelijkbare technieken

• Persuasieve communicatie gebruikt overtuigende boodschappen om de attitudes, verwachtingen en risicopercepties van de doelgroep te beïnvloeden. De techniek argumentatie valt onder de brede noemer ‘persuasieve communicatie.
• Waar argumentatie vooral werkt met overtuigende boodschappen, versterkt verbale aanmoediging het zelfvertrouwen via positieve en ondersteunende boodschappen.
• De techniek discussie bestaat uit het aanmoedigen van een groep of duo om over een onderwerp te discussiëren via een open en informeel gesprek. Bij deze techniek worden ook argumenten gedeeld.

Aanvullende technieken

• Informatie opdelen is een techniek die gebruikt kan worden bij argumenteren. Hierbij wordt de informatie opgedeeld in kleinere stukjes (‘chunks’) die sterk met elkaar samenhangen. Dit maakt de informatie mentaal makkelijker te verwerken.
• Winst- en verliesframing is een techniek waarbij gezondheidsboodschappen of argumenten met een winstframe de voordelen van gezond gedrag benadrukken (wat valt er te winnen). Een verliesframe daarentegen benadrukt de nadelen van het niet uitvoeren van gezond gedrag.
• Informatie over goedkeuring van anderen biedt informatie over hoe andere mensen denken over een bepaald gedrag en of zij een voorgestelde gedragsverandering goedkeuren of juist afkeuren. Argumenten die hierop gebaseerd zijn, kunnen helpen om sociale normen te veranderen.
• Consciousness raising (techniek binnenkort beschikbaar) is een techniek waarbij vaak argumenten gebruikt worden om gezondheidsrisico’s of gevolgen van ongezond gedrag te benoemen.
• Risico's personaliseren is gericht op het benoemen van het persoonlijk risico van mensen, gebaseerd op hun eigen situatie en vaak in vergelijking met de norm. Argumenten kunnen hiervoor gebruikt worden.
• Scenario-based risk information (techniek binnenkort beschikbaar) gaat over het aanbieden van risico-informatie volgens bepaalde scenario’s die zich kunnen voordoen (bv. instappen bij een dronken chauffeur). Deze informatie kan aan de hand van argumenten versterkt worden.
• Perspectief veranderen via framing is een techniek waarbij je bepaalde elementen van een gezondheidsprobleem of gedragsverandering gaat belichten, om zo de attitudes hierover te veranderen. Goede argumenten kunnen hierbij helpen.

Inspirerende voorbeelden

Vaccinatiecampagne

Fresh Unieke Mondzorg

De speelplaats met toekomst

Bevolkingsonderzoek Aangeboren Aandoeningen

Referenties

• Arijs, C. (2025). Debat. [Powerpoint-presentatie]. Universiteit Gent. Bartholomew Eldredge, L. K., Markham, C. M., Ruiter, R. A. C., Fernández, M. E., Kok, G., & Parcel, G. S. (2016). Planning Health Promotion Programs: An Intervention Mapping Approach (4e ed.). Jossey-Bass.
• Carey, R. N., Connell, L. E., Johnston, M., Rothman, A. J., de Bruin, M., Kelly, M. P., & Michie, S. (2019). Behavior Change Techniques and Their Mechanisms of Action: A Synthesis of Links Described in Published Intervention Literature. Annals of behavioral medicine: a publication of the Society of Behavioral Medicine, 53(8), 693–707. https://doi.org/10.1093/abm/kay078
• Fishbein, M. & Azjen, I. (1975). Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research. Chapter 11: Strategies of Change: Persuasive Communication. Retrieved from https://people.umass.edu/aizen/f&a1975.html
• Labrie N. H. (2015). The promise and prospects of argumentation for public health communication. Journal of public health research, 4(1), 547. https://doi.org/10.4081/jphr.2015.547
• McGuire, W. J. (1985). Attitudes and attitude change. In G. Lindzey & E. Aronson (Eds.), The handbook of social psychology (Vol. 2, pp. 233-346). Random House.
• Mimiaga, M. J., Reisner, S. L., Reilly, L., Soroudi, N., & Safren, S. A. (2009). Individual interventions. In Elsevier eBooks (pp. 203–239). https://doi.org/10.1016/b978-0-12-374235-3.00008-x
• Novaes, C. D. (2020). The Role of Trust in Argumentation. Informal Logic, 40(2), 205–236. https://doi.org/10.22329/il.v40i2.6328
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 19, pp. 123-205). Academic Press.

Auteur: Ulrike Accoe (Howest) met medewerking van de werkgroep gedragsinzichten