Overtuigingen selecteren en beïnvloeden
Meer info over deze techniek
Theoretische onderbouwing
De techniek van overtuigingen selecteren en beïnvloeden is gebaseerd op de Theory of Reasoned Action en de Theory of Planned Behavior (Ajzen, 1991; Madden et al., 1992). Beide theorieën benadrukken dat de intentie om gedrag te vertonen de belangrijkste voorspeller is van daadwerkelijk gedrag. Deze intentie wordt bepaald door twee factoren: de attitude (de houding van iemand tegenover het gedrag) en de subjectieve norm (wat anderen van het gedrag vinden).
Als je weet wat je doelgroep belangrijk vindt en hoe zij over het gedrag denken, kun je daarop inspelen. Laat zien waarom het gedrag voordelig is door voordelen te benadrukken of positieve overtuigingen te versterken. Tegelijkertijd is het belangrijk om negatieve overtuigingen weg te nemen, zodat ze minder twijfelen en sneller in actie komen.
De Theory of Planned Behavior (1991) voegt het concept van waargenomen controle toe. Dit gaat over hoeveel controle iemand denkt te hebben over het gedrag. Als mensen het gevoel hebben dat ze weinig controle hebben, bijvoorbeeld door een gebrek aan tijd of middelen, kan dit hun intentie om het gedrag uit te voeren, verminderen. Het versterken van overtuigingen over haalbaarheid en effectiviteit kan mensen doen geloven dat verandering mogelijk is en hen stimuleren stappen te ondernemen.
Naast persoonlijke overtuigingen en controle speelt ook sociale invloed een grote rol. Volgens Bandura’s Social Cognitive Theory (1971) leren mensen door anderen te observeren. Wanneer mensen zien dat rolmodellen of personen die zij respecteren bepaald gedrag vertonen, worden zij overtuigd om dit gedrag over te nemen.
Subtypes van de techniek
Er zijn verschillende soorten overtuigingen waarop je kan inspelen. Je kan ze onderverdelen in twee grote groepen: inhoudsgerichte overtuigingen en context- en persoonsgerichte overtuigingen.
Inhoudsgerichte overtuigingen Open
Context en persoonsgerichte overtuigingen Open
Vergelijkbare technieken
- Winst- en verliesframing lijkt sterk op overtuigingen selecteren omdat beide doelgericht inspelen op de overtuigingen die mensen hebben. Dit gebeurt via specifieke formuleringen van gezondheidsboodschappen.
- Persuasieve communicatie heeft veel overeenkomsten met overtuigingen selecteren, aangezien beide gericht zijn op het beïnvloeden van gedachten en keuzes. Waar overtuigingen selecteren zich richt op het aannemen van bepaalde ideeën, omvat persuasieve communicatie een breder scala aan technieken die hetzelfde doel nastreven.
- Argumenteren draait om het presenteren van sterke argumenten en feiten om overtuigingen te beïnvloeden. Het biedt een rationele basis voor gedragsverandering.
Aanvullende technieken
- Inconsistente informatie over stereotypen daagt mensen uit om hun overtuigingen te herzien. Het stimuleert nieuwe inzichten en doorbreekt bestaande aannames. Deze techniek omvat het voorzien van informatie over een doelgroep die niet strookt met de heersende stereotiepe beelden, ideeën of overtuigingen over de groep. Dit sluit goed aan bij het proces van overtuigingen selecteren. Mensen bewust laten kiezen welke ideeën en overtuigingen ze aannemen of loslaten.
- Herattributietraining helpt mensen om de oorzaak van hun gedrag of situatie anders te interpreteren. Mislukkingen worden toegeschreven aan tijdelijke externe factoren. Successen worden juist gezien als het resultaat van eigen blijvende vaardigheden. Deze techniek doorbreekt negatieve denkpatronen en bevordert een positievere zelfreflectie. Het sluit aan bij overtuigingen selecteren omdat het mensen ondersteunt bij het heroverwegen en aanpassen van overtuigingen.
- Bij beoordelen van gedragseffecten op omgeving worden mensen aangemoedigd hun overtuigingen over de effecten van hun gedrag om hun omgeving te herbekijken.
- Motiverende gespreksvoering is een samenwerkingsgerichte methode die mensen helpt hun intrinsieke motivatie te ontdekken en te versterken. Dit ondersteunt hen bij het heroverwegen van overtuigingen.
- Shifting perspective (techniek binnenkort beschikbaar) gaat de aandacht verleggen naar positieve aspecten of haalbare acties. Dit maakt het eenvoudiger om overtuigingen en gedrag aan te passen.
Hoe pas je deze techniek toe?
Bij overtuigingen selecteren en beïnvloeden gaat het erom te begrijpen welke overtuigingen de doelgroep al heeft. Op basis van deze inzichten kun je vervolgens nieuwe overtuigingen aanreiken of bestaande overtuigingen aanpassen.
Stap 1: identificeer de belemmerende overtuigingen Open
Stap 2: onderzoek de overtuigingen Open
Stap 3: bied alternatieve overtuigingen aan Open
Stap 4: moedig zelfvertrouwen aan Open
Stap 5: veranker de nieuwe overtuigingen Open
Inspirerende voorbeelden
Kom uit je kop: niemand kan gedachten lezen
Het Vlaams Expertisecentrum Suïcidepreventie bracht de campagnevideo ‘Kom Uit Je Kop: Niemand kan gedachten lezen’ uit. In de video komen verschillende (niet-helpende) overtuigingen aan bod die mannen vaak ervaren in het bespreken van mentale problemen. Door deze overtuigingen in beeld te brengen en te tonen waartoe ze leiden – namelijk niet geholpen worden – probeert de video de overtuigingen van kijkers te veranderen.
Mooimakers
Mooimakers wil Vlaanderen vrijmaken van zwerfvuil met de slogan ‘kleine daad, groot resultaat’. Ze versterken de overtuiging dat iedereen met kleine acties een verschil kan maken. Vrijwilligers dragen bij aan 17% van het opgeruimde zwerfvuil in Vlaanderen, wat hun impact duidelijk maakt. Beelden van zakken vol zwerfvuil onderstrepen deze boodschap. Ze laten zien hoe eenvoudig het is om bij te dragen aan een schonere omgeving. Dit speelt vooral in op context en persoonsgerichte overtuigingen, door de sociale norm van opruimacties te versterken.
Buddy Deal
De Buddy Deal van Tabakstop koppelt rokers aan een persoonlijke supporter die hen helpt vol te houden tijdens het stoppen met roken. Een buddy moedigt aan, luistert en erkent de inspanningen. Dat versterkt het vertrouwen in het eigen kunnen. Wanneer er twijfels zijn, helpt de buddy om negatieve overtuigingen te vervangen door positieve gedachten. Het idee van ‘ik ga toch weer hervallen’ vervangen door ‘elke dag zonder sigaret is een stap vooruit.’
Bullshit Free Generation
Deze campagne daagt jongeren uit om kritisch na te denken over vapen en shisha. Via een opvallende en confronterende affiche tonen ze een uitspraak die veel jongeren geloven. Die uitspraak wordt meteen ontkracht. Zo corrigeert de campagne een foutieve overtuiging en versterkt ze de kennis over de risico’s. De campagne sluit aan bij wat jongeren belangrijk vinden, zoals authenticiteit en groepsdruk. Ook normatieve overtuigingen worden aangesproken: hoe kijken leeftijdsgenoten en de maatschappij naar dit gedrag? Door vapen en shisha in een ander licht te zetten, verschuift de campagne de sociale norm.
Referenties
- Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50, 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T.
- Madden, T., Ellen, P., & Ajzen, I. (1992). A Comparison of the Theory of Planned Behavior and the Theory of Reasoned Action. Personality and Social Psychology Bulletin, 18, 3 - 9. https://doi.org/10.1177/0146167292181001.
- Bandura, A. (2001). Social cognitive theory: An agentic perspective. Annual Review of Psychology, 52(1), 1-26. https://doi.org/10.1146/annurev.psych.52.1.1
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: The psychology of persuasion. Harper Business
Auteur: Alicia De Ruyter (Vlaams Instituut Gezond Leven vzw) met medewerking van de werkgroep gedragsinzichten